Γιατί δε πηγαίνουμε στις εκθέσεις ομορφιάς

Συχνά με ρωτάνε αν θα είμαστε «στην έκθεση» και αμέσως μετά, γιατί δεν πηγαίνουμε σε αυτές. Η αλήθεια είναι, ότι έχω πάει τόσο σαν επισκέπτης, όσο σαν εκθέτης και το έχω μετανιώσει. Το μετάνιωσα, γιατί διαπίστωσα πως οι εκθέσεις ομορφιάς στην Ελλάδα, είναι μεγάλα «παζάρια», που σε καμία περίπτωση δεν απευθύνονται σε σοβαρούς επαγγελματίες.Όσοι πηγαίνετε στις εκθέσεις, μπορεί ήδη να απορείτε με αυτή την άποψή μου. Ίσως και να έχετε ήδη μία ελαφρά δυσαρέσκεια. Όπως και να έχει, διαβάστε ως το τέλος και πιστεύω ότι αν δε συμφωνήσετε μαζί μου, σίγουρα θα δείτε μία άλλη οπτική γωνία. Στο κάτω κάτω, οι απόψεις υπάρχουν για να διίστανται.

Αρχικά πρέπει να διευκρινίσω, ότι οι εκθέσεις -και ιδιαίτερα οι επαγγελματικές εκθέσεις- είναι από τα ισχυρότερα μέσα επικοινωνίας στα εξειδικευμένα επαγγέλματα. Μία έκθεση χρησιμεύει τόσο στον εκθέτη (προμηθευτή) όσο και στον επισκέπτη (επαγγελματίας). Ο εκθέτης, προβάλει τα προϊόντα του απευθείας στο εξειδικευμένο κοινό του, αφουγκράζεται την αγορά, λαμβάνει μαζικές παραγγελίες και οργανώνει τόσο τη παραγωγή του, όσο και τη διανομή των πωλήσεών του. Ο επισκέπτης, βλέπει τα νέα προϊόντα, έχει τη δυνατότητα να δει την εφαρμογή τους, να συζητήσει με το εξειδικευμένο προσωπικό της εταιρείας και να οργανώσει τις προμήθειές του βάζοντας παραγγελίες.

Αυτό που περιέγραψα, είναι μία επαγγελματική έκθεση και φυσικά δεν έχει καμία σχέση με τις εκθέσεις ομορφιάς στη χώρα μας. Διευκρινίζω ότι αναφέρομαι μόνο στο τομέα της ομορφιάς, γιατί σε άλλους κλάδους έχουμε πολύ σοβαρές διοργανώσεις. Όταν ήμουν μικρός, είχα τη τύχη να γνωρίσω αρκετές κλαδικές εκθέσεις. Εκθέσεις που έμπαινες μόνο με πρόσκληση και σε αντιμετώπιζαν με σεβασμό, όχι σαν ένα πελάτη μπροστά από ένα πάγκο.

Στο τομέα της ομορφιάς, οι εκθέσεις που γίνονται έχουν τη μορφή «παζαριού» μεταξύ υποτιθέμενων επαγγελματιών. Ένας επαγγελματίας που επισκέπτεται μία έκθεση, δε παίρνει μαζί του χρήματα για να ψωνίσει. Δε φεύγει κουβαλώντας το εμπόρευμά του. Χρειάζεται μόνιμους συνεργάτες, όχι περιστασιακούς προμηθευτές. Οι ποσότητες που θα «κουβαλήσει» δεν του αρκούν, ενώ η διαδικασία δεν τον «ευχαριστεί». Πηγαίνει στην έκθεση για να γνωρίσει καινούριους προμηθευτές ή να βρεθεί με τους συνεργάτες του. Σκοπός δεν είναι να αγοράσει, αλλά να δει νέα προϊόντα, να γνωρίσει τους συνεργάτες της από κοντά, να δοκιμάσει νέα προϊόντα ή τεχνικές και να παραγγείλει προϊόντα για την επόμενη σεζόν. Πάει για να δει, όχι να αγοράσει. Για αυτό και λέγεται έκθεση (= διαδικασία προβολής).

Ανά καιρούς, έχουν υπάρξει προσπάθειες για να διοργανωθεί σοβαρή επαγγελματική έκθεση στο χώρο της ομορφιάς, αλλά πάντα αποτυγχάνει. Δε φταίνε οι διοργανωτές. Αποτυγχάνουν, επειδή δεν υπάρχουν σοβαρές εταιρείες. Προμηθευτές που θα δουν τον επαγγελματία σαν συνεργάτη, που θα επενδύσουν σε αυτόν και όχι σαν περαστικό 10ευρο. Γιατί μία έκθεση είναι επένδυση. Όχι μέρος για να πουλήσεις το εμπόρευμά σου.

Εδώ, οφείλω να αναφέρω ότι οι διοργανωτές των εκθέσεων ομορφιάς, είναι ευφυέστατοι και σοβαροί επαγγελματίες. Έχουν βρει μία αγορά, και προσφέρουν αυτό που ζητάνε οι πελάτες της. Οι εταιρείες που συμμετέχουν, οι εκθέτες, είναι οι πελάτες της διοργάνωσης. Σε κάθε απόπειρα δημιουργίας σοβαρής έκθεσης, χωρίς «πάγκους πωλήσεων» οι υποψήφιοι εκθέτες απαιτούν να πουλάνε εμπορεύματα, αλλιώς δεν συμμετέχουν. Μία σοβαρή εταιρεία, θεωρώ, δεν κουβαλάει τη μισή της αποθήκη, για να τη πουλήσει σε 3 μέρες. Δεν μπαίνει καν, σε αυτή τη διαδικασία.

Δεν κλείνει το μαγαζί της για να πάει στην έκθεση, ούτε προσλαμβάνει έκτακτο προσωπικό για να προσέχει να μην κλέβουν. Δε στήνει πάγκους με ταμειακές μηχανές σε ένα περίπτερο. Αυτά, γίνονται κάθε εβδομάδα στη λαϊκή αγορά. Αυτά, συμβαίνουν μόνο στα παζάρια, που σκοπό έχουν τον άμεσο κέρδος. Η σοβαρή εταιρεία κοιτάζει «πόσους νέους πελάτες» απέκτησε στο τέλος της έκθεσης και όχι «τι ταμείο κάναμε».

Προσωπικά, πιστεύω ότι μία εταιρεία επαγγελματικών καλλυντικών, πρέπει να απευθύνεται απευθείας στο κοινό της, τους επαγγελματίες χωρίς μεσάζοντες. Επειδή είναι επαγγελματίες και όχι πελάτες λιανικής. Υπάρχουν αρκετές εταιρείες του χώρου όμως, που λειτουργούν με καταστήματα πώλησης (δίκτυο διανομής). Πουλάνε τα καλλυντικά σε καταστήματα καλλυντικών και αυτά με τη σειρά τους, με το ανάλογο κέρδος, στους επαγγελματίες. Αυτές οι εταιρείες, όταν συμμετέχουν σε εκθέσεις είναι τραγικά απαράδεκτες κατά τη γνώμη μου. Πως θα πουλήσει το κατάστημα ένα προϊόν, όταν ο εισαγωγές ή κατασκευαστής, πουλάει απευθείας στο τελικό πελάτη; Δηλαδή τι κάνει; Πηγαίνει στην έκθεση για να παρακάμψει το κατάστημα που πουλάει τα εμπορεύματά του; Ανταγωνίζεται τους πελάτες του; Οτι ακριβώς κάνει ο “παραγωγός” στη λαϊκή αγορά; Φανταστείτε την Apple να πουλάει το iPhone στις εκθέσεις τεχνολογίας. Και μάλιστα αρκετές φορές φθηνότερα από ότι θα το πουλήσει η Vodafone ή ο Γερμανός. Ποιος θα πήγαινε μετά στο κατάστημα; Ποιος θα πήγαινε να αγοράσει κάτι, ενώ θα μπορούσε να το πάρει φθηνότερα, απευθείας από τον κατασκευαστή;

Ας δούμε όμως αναλυτικά, τους λόγους που αντιπαθώ αυτές τις εκθέσεις. Επειδή έχω υπάρξει τόσο εκθέτης όσο και επισκέπτης, θα σας πω και από τις δύο πλευρές τους προβληματισμούς μου.

Ως Επισκέπτης

  • Κάθε φορά που προσπάθησα να μιλήσω με κάποια εταιρεία για συνεργασία, η δυσαρέσκεια ήταν εμφανής. Θα ξόδευα το χρόνο τους, χωρίς να αφήσω χρήματα στο ταμείο. Αρκετοί μου είπαν «αυτό είναι το τηλέφωνό μου, πάρε με μετά την έκθεση». Δηλαδή, γιατί είσαι εκεί; Για να πουλήσεις λιανική;
  • Στη προσπάθειά μου να μιλήσω με κάποια εταιρεία, πάντα πεταγόταν κάποιος που ρώταγε «πόσο κάνει» ή σταματούσε να μου μιλάει για να εξυπηρετήσει «τον πελάτη». Καμία πιθανότητα να κάνεις σοβαρή συζήτηση, διακοπτόμενος από το «πελάτη λιανικής».
  • Όσες φορές ρώτησα για τιμές, άκουσα το πιο τραγικό όλων: «Στην έκθεση έχει τόσο, αλλά μετά την έκθεση είναι ακριβότερο». Δηλαδή, εάν είμαι σταθερός πελάτης σου, θα μου το χρεώνεις ακριβότερα από τον τυχαίο πελάτη που πέρασε και αγόρασε ένα τεμάχιο; Φυσικά, γιατί δεν ενδιαφέρεται για επαγγελματίες, αλλά για τη τυχαία λιανική πώληση.
  • Τις ελάχιστες φορές που κατάφερα να μιλήσω με κάποιον, ήταν εντελώς αναρμόδιος, χωρίς καμία γνώση των προϊόντων που εμπορεύεται.

Όπως είπα πριν, ένας επαγγελματίας δε κάνει τον αχθοφόρο. Δε κουβαλάει βερνίκια και κρέμες για το μαγαζί του, αλλά βρίσκει προμηθευτές. Με τη παραπάνω αντιμετώπιση, προφανώς όποιος πηγαίνει σε μία έκθεση με τον ίδιο στόχο, την εύρεση συνεργατών, μάλλον απογοητεύτηκε και δε θα ξαναπάει. Αντιθέτως, η έκθεση είναι φανταστική για κοπέλες που είναι στη σχολή και θέλουν να αγοράσουν καλλυντικά για προσωπική χρήση, ή για όσους έχουν ένα «χαρτί» που τους εξασφαλίζει τη πρόσβαση σε ένα παζάρι υποτιθέμενης χονδρικής πώλησης καλλυντικών. Ας μη ξεχνάμε, ότι αυτό το «χαρτί» είναι απλά μία άτυπη εκτύπωση «βεβαίωσης σεμιναρίου» που μπορεί να βγάλει οποιοσδήποτε στο σπίτι του. Εάν πιστεύετε ότι όσοι «μπαίνουν» σε αυτές τις εκθέσεις είναι πραγματικοί επαγγελματίες, κάνετε μεγάλο λάθος. Η αλήθεια είναι μάλλον αντίθετη.

Σαν εκθέτης:

Έχοντας δει την έκθεση σαν επισκέπτης, φυσικά και δε συμφωνούσα με τη μέθοδο «παζαριού». Στο φινάλε αν θέλω να κάνω παζάρι πάω στο σύνταγμα, όχι σε μία «κλειστή έκθεση» που είναι και καλά για επαγγελματίες. Θεώρησα όμως, ότι από τους 100 επισκέπτες που θα μπουν, αρκετοί θα είναι επαγγελματίες, και αφού δεν υπάρχει κάτι καλύτερο, θα πάω και εγώ, χωρίς όμως να πουλάω επιτόπου προϊόντα. Εκπαίδευσα το προσωπικό, τυπώσαμε έντυπα και πήγαμε να συναντήσουμε τους επαγγελματίες του χώρου. Η απογοήτευση δε περιγράφεται. Το παζάρι στο σύνταγμα ήταν μακράν καλύτερο!

  • «Αισθητικοί» με ρωτούσαν τι είναι το βαπέρ και που χρησιμεύει.
  • Τεχνίτριες νυχιών, ήθελαν να αγοράσουν τροχό «τώρα». Όταν τους έλεγα, ότι θα τους το στείλουμε με courier δωρεάν, χωρίς να χρειάζεται να το κουβαλάνε, η απάντηση ήταν «καλά θα πάω πιο κάτω που έχουν».
  • Οι τιμές των προϊόντων στα δίπλα περίπτερα, άλλαζαν μέρα με τη μέρα. Υπήρχε ένας εσωτερικός ανταγωνισμός όπως στη λαϊκή αγορά. Χαρτόνια με τιμές στο χέρι, που αλλάζουν όσο περνάει η ώρα και μένουν οι πατάτες απούλητες. Μία σοβαρή εταιρεία, δεν αλλάζει το τιμοκατάλογό της ανάλογα με τα κέφια του διπλανού.
  • Τη τελευταία μέρα, τα δίπλα περίπτερα ξεπουλάγανε. Αν οι καρέκλες δεν ανήκαν στη διοργάνωση της έκθεσης, θα τις δίναν και αυτές στην αξία του μετάλλου! Όταν ρώτησα κάποιον, γιατί το κάνει, η απάντηση με άφησε επίσης άφωνο «τα κουβάλησα να τα φέρω, ε μη τα κουβαλάω πάλι πίσω. Τι να τα κάνω μετά;».
  • Η πιο σοβαρή ερώτηση που μου έκαναν, ήταν «πόσες στροφές είναι ο τροχός» και αν η «λάμπα ψήνει όλα τα ημιμόνιμα».
  • Το δε, «παζάρι» ήταν τραγικό. Δε ρωτούσαν τη «τιμή». Ζητούσαν τη τιμή που ήθελαν. Όπως ακριβώς γίνεται σε ένα… παζάρι! Για αυτό και λέγεται έτσι!

Όπως κατάλαβα εκ των υστέρων, σε αυτή την έκθεση ήταν λάθος μου να συμμετάσχω, αφού δε πήγα με ένα φορτηγό πράγματα για να τα πουλήσω σε τυχαίους περαστικούς. Έκατσα όμως και το σκέφτηκα. Ωραία, λέω. Αφού δε θέλουν να βρουν συνεργάτες, ας χρησιμοποιήσω τις εκθέσεις για διανομή προϊόντων. Έτσι, θα γίνουν πιο γνωστά τα προϊόντα και εφόσον είναι ευχαριστημένοι θα γίνουν μόνιμοι  πελάτες. Έτσι, έκανα ένα πρόχειρο υπολογισμό και έβαλα τα νούμερα κάτω.

Για να μη σας ζαλίσω με νούμερα, που ως γνωστόν τα αντιπαθεί ο περισσότερος κόσμος του κλάδου μας, υπολόγισα ότι αν δουλεύεις με 40% κέρδος, είσαι νόμιμος και πληρώνεις το προσωπικό σου, θέλεις τουλάχιστον 15.000 € τζίρο σε 4 μέρες για να βγάλεις τα έξοδά σου. Σίγουρα υπάρχουν εταιρείες που πουλάνε προϊόντα με 300% ή 500% κέρδος και εταιρείες που κάνουν 10.000 € τη μέρα και τους «συμφέρει». Σίγουρα κάποιοι κάνουν «κάτι άλλο» και βγάζουν κέρδος. Όμως, προσωπικά, δε το θεωρώ επιχειρηματική κίνηση. Για τους περισσότερους, είναι η τελευταία ελπίδα ενός εμπόρου, να πουλήσει το προϊόν που κάθεται στην αποθήκη του και δεν έχει τι να το κάνει. Που πάσχει από στοιχειώδη γνώση του marketing και πηγαίνει στη λαϊκή να πουλήσει τις πατάτες που έμειναν απούλητες. Αυτή η «διαδικασία πώλησης» στο στυλ της λαϊκής αγοράς, δεν ταιριάζει στην ιδιοσυγκρασία μου, τόσο σαν άτομο όσο και σαν επιχειρηματίας. Μπορεί να κάνω λάθος. Μπορεί να είμαι σωστός. Ο χρόνος θα δείξει 🙂

 

Comments

Leave a Reply